La plupart des organisations interentreprises ont à peine atteint le point de départ de leur transformation numérique, encore moins la ligne d'arrivée, et il ne sera pas possible d'y parvenir du jour au lendemain. Un récent sondage réalisé par Accenture Interactive a révélé que si 90% des responsables commerciaux binaires estimaient désormais que l’expérience client centrée sur le numérique était cruciale pour les priorités stratégiques de leur entreprise, la plupart des spécialistes du marketing binaire se sentent à égalité avec leurs concurrents. ce qu'ils livrent.
Les entreprises qui trouveront du succès dans la nouvelle vague du marketing b-to-b seront celles qui investissent dans de nouveaux partenariats, une technologie de pointe créative et technologique, qui offrent une valeur renouvelée à la marque grâce à des expériences client personnalisées à grande échelle, une fois orchestrées ensemble.
Pour adopter avec succès les nouvelles règles du marketing moderne, les spécialistes du marketing interentreprises doivent intégrer ces actions à leur prochain cycle de vie de commercialisation.
Synchronisez avec votre force de vente
La transformation numérique commence par l'adhésion des dirigeants et la collaboration des forces de vente. Bien avant de se lancer dans la création et l'exécution, le premier et le plus grand défi des entreprises b to b consiste à s'assurer que les équipes commerciales et marketing alignent leurs indicateurs de réussite. Il incombe au CMO de promouvoir la collaboration au sein de son organisation et d’instaurer une culture dirigée par le client qui imprègne tous les départements. Mais comme les vendeurs sont au dernier kilomètre lorsqu'il s'agit de convertir les ventes de services basés sur des solutions, leur contribution doit être considérée comme une condition non négociable lors de la planification de toutes les activités de marketing par médias appartenant à l'entreprise. Silo ces départements à vos risques et périls.
Différenciez votre valeur
Les spécialistes du marketing en tirent davantage d’avantages lorsqu’ils peuvent mettre en lumière la valeur que leur marque b-to-b apporte aux clients, avec «valeur» (pas caractéristique ou capacité) comme mot clé. Cultiver avec succès cet état d'esprit centré sur la valeur stimule l'innovation produit et renforce l'importance de l'expérience client. Cela évitera également que vos solutions soient traitées comme des marchandises. Pour promouvoir la création de valeur, le marketing interentreprises doit raconter des histoires humaines relatables (une page du manuel de son entreprise) décrivant comment la marque aide les clients actuels et potentiels à atteindre des objectifs spécifiques. De cette manière, les stratégies de contenu doivent offrir des récits attrayants que les clients reconnaissent comme étant les leurs, ainsi qu'un contenu technique détaillé qui donne à vos prospects la confiance nécessaire pour appuyer sur les achats.
Interrompre de manière créative
Pour que le type d’impact qui en résulte soit réellement pris en compte par les marques, le marketing b-to-b moderne doit fournir des visuels saisissants, un contenu convaincant et hautement pertinent, ainsi que des expériences numériques sans faille. La créativité marketing n’est pas seulement agréable pour les prospects B to B, c’est de plus en plus à quoi ils s’attendent. Soyons honnêtes, contrairement aux efforts ponctuels et aux actions marketing aléatoires qui ont été la norme dans de nombreuses entreprises B to B, les campagnes B to B les plus modernes devraient s’étendre aux ventes, aux supports des partenaires et aux données sur les produits. - créativité, planification et coordination guidées de manière à ce que chaque élément renforce le tout. L'intérêt des clients doit être nourri par un flux constant d'expériences marketing sur divers supports, de la vidéo aux outils en passant par les calculatrices et les expériences intelligentes de gestion de la relation client.
Exploitez vos données pour des opportunités
Même à notre âge d'or des données, les données facilement disponibles (et extrêmement bénéfiques) ne sont toujours pas extraites, partagées ou exploitées suffisamment largement au sein d'une organisation. Le regroupement de données sur des sites Web, des serveurs de publicité, des plates-formes de messagerie, le CRM, des systèmes d'écoute sociale et de gestion de contenu fournira des informations qui informeront et justifieront presque toutes les initiatives et investissements futurs. Les spécialistes du marketing interentreprises doivent aller plus loin dans l'extraction de ces données afin de pouvoir aider les vendeurs, les centres d'appels et les autres membres du personnel indispensables à la définition de l'expérience client. Si vous négligez les données dans votre nouvelle synchronicité intra-départementale, vous laisserez des opportunités d'amélioration non exploitées.
Architecte pour le long terme
Prenez vos décisions de marché actuelles en tenant compte de l'automatisation future en utilisant des outils analytiques pour vous aider à construire un système pour un CMS, un CRM et des outils critiques de plus en plus robustes. Les spécialistes du marketing interentreprises doivent adopter un processus de test et d’apprentissage sur les plates-formes existantes (Web, CRM, etc.) afin de guider les améliorations incrémentielles apportées à ces canaux aujourd’hui. Assurez-vous de susciter un soutien en informant des pairs influents et décisionnels sur l'efficacité des efforts en cours, ainsi que sur les capacités plus larges que fourniront les nouveaux investissements en infrastructure et en personnel.
Dans la mesure où le marketing interentreprises s’impose davantage au commerce direct et approfondit des questions telles que l’historique de l’achat des clients, il est probable que les deux entreprises se rapprochent et se différencient. Pour le moment, toutefois, les spécialistes du marketing interentreprises disposent d’une opportunité unique d’obtenir et de tirer parti de l’accès aux données relatives aux produits, aux ventes et aux points de contact avec les clients pour les placer à la pointe de la création d’expériences créatives, convaincantes et transformatrices, des susciter et favoriser l'engagement avec succès.
