Savoir négocier avec une personne dont la façon de communiquer est culturellement différente est un défi de plus en plus fréquent. La multinationalissation des affaires nécessite aujourd'hui une maîtrise des règles de négociation à l'international.
Nous verrons dans cet article les 5 règles d'or afin d'obtenir les meilleurs résultats.
1- Exprimer le désaccord autrement:
L'expression "je ne suis pas du d'accord " a plusieurs interprétations différentes. Dans certaines cultures, l'expression appartient à une communication normale et saine. Cependant, elle peut provoquer une rupture de communication dans d'autres cultures.
À ce niveau, il faut faire attention aux signes verbaux:
- Les intensificateurs: Comme "totalement " , "complètement " et "absolument ".
- Les atténuateurs: Comme "en partie" , "peut-être " et "un peu".
Les français et les allemands utilisent souvent ces intensificateurs pour un désaccord. Tandis que les Mexicains et les Thaïlandais utilisent beaucoup plus les atténuateurs.
2- Gérer ses émotions selon les cultures:
L'expression de ses émotions dans un contexte professionnel est interprétée différemment selon les cultures. Elle est considérée comme étant un signe de manque de professionnalisme dans certaines cultures (Allemagne, Danemark, Pays-bas) où l'on fait la distinction entre la personne et son opinion.
Il est donc primordial de savoir interpréter l'expression des émotions chez les interlocuteurs et de savoir s'adapter à chaque culture.
3- Établir la confiance:
Les recherches distinguent entre deux catégories de confiance: cognitive et affective. La première provient de l'esprit et correspond à la fiabilité et aux compétences d'une personne. Et la deuxième, quant à elle, provient du coeur et correspond au sentiment de proximité et d'empathie.
Dans les négociations d'affaires,le type de confiance varie d'une culture à une autre. Par exemple, la culture américaine sépare l'émotionnel de la pratique c'est à dire la confiance affective de celle cognitive. En revanche, les chinois combinent les deux et développent des liens personnels dans les relations de travail.
4- Savoir formuler son questionnement:
Dans une négociation internationale, la signification de "oui" et de "non" n'est pas la même selon les cultures. Le "oui" employé, dans certaines cultures, signifie en réalité un "non" . Et dans d'autres, le "non" n'est pas une réponse finale mais une invitation à plus de discussion.
Il est donc crucial de bien comprendre ce message. Et pour éviter tout malentendu, les spécialistes des négociations internationales nous conseillent de ne plus utiliser des questions fermées.
5- Préparer le contrat avec prudence:
En Afrique ou en Asie, les accords peuvent s'effectuer suite à un simple accord verbal. Par contre, en Amérique y a pas d'accord sans écrits.
Il existe alors, une grande différence en matière de rédaction des contrats. Les américains reposent sur les contrats écrits , les chinois considèrent la signature comme une étape parmi d'autres.
Il est donc essentiel de traiter avec prudence tout ce qui concerne le processus de signature d'un contrat.
