Communication: Le modèle process communication PCM

  
 La process communication PCM est à la fois un outil de communication et un modèle de découverte et de compréhension de sa propre personnalité et celles des autres. Le PCM a été progressivement développée par Taibi Kahler, docteur en psychologie, depuis les années 1970, en s'appuyant sur ses observations des relations et du management des entreprises américaines. La NASA en particulier, l'un de ses premiers clients, utilise son modèle pour recruter ses astronautes et constituer des équipes homogènes.

   Selon la PCM, la compréhension des personnalités nous donne des clés pour communiquer de manière plus efficace, réagir de manière appropriée aux sollicitation de notre entourage, construire dans le court terme aussi bien dans le long terme des relations constructives.

   De ce fait, La personnalité d’un individu est composée d’un mélange subtil et unique de 6 types de personnalités. En fonction de ce mélange, apparaissent des caractéristiques comportementales, des modes de lecture préférentielle de la réalité, des motivations, des façons de communiquer et des comportements sous stress prévisibles et observables.

   Dans son modèle, Taibi Kahler décrit six types de personnalité : Travaillomane, Persévérant, Emphatique, Rebelle, Promoteur, Rêveur. Tous les gens les possèdent dans une combinaison propre à chaque personne. Chacun de ces types est décrit en utilisant les dix outils principaux suivants : Les points forts, les zones de perceptions, les signes extérieurs de personnalité, les canaux, les styles de management, la matrice d'interaction, les besoins psychologiques, le premier degré de stress(les drivers), le deuxième degré de stress (les mécanismes d’échec et les masques) et les scénarios.

   Et voici les six types de personnalités avec quelques outils en relation avec la communication :

  L’Empathique : 

- Les points forts : L'Empathique est sensible, chaleureux et compatissant. Il aime s’occuper des autres, être utile, donner aux autres en s’occupant de leur confort.

   - Les comportements: Il s’habille pour plaire aux autres. Son visage est souvent souriant. Il aime travailler en groupe et recherche des ambiances bienveillantes, dans un décor sympathique et personnalisé.

    - Le mode de perception et de communication: Il perçoit les gens et les situations avant tout par ses ressentis. Son langage exprime de nombreux sentiments et émotions.

     - Les besoins psychologiques: Il souhaite être reconnu en tant que personne, se sentir aimé pour lui-même et pas pour son travail ou ses opinions. Il recherche également la satisfaction des besoins sensoriels (voir, entendre, sentir, goûter)

     - Les points négatifs sous stress: Il aura tendance à se sur-adapter aux besoins des autres, il a du mal à s’affirmer et peut commettre des erreurs absurdes

Le Travaillomane :

    - Les points forts: Le Travaillomane est logique, responsable et organisé. Il capable de penser avec logique, possède un bon esprit d’analyse et de synthèse. C’est un rationnel très structuré, un pragmatique apprécié pour son sérieux, son sens de l’ordre, son efficacité, son respect des plannings.

    - Les comportements : Il s’habille en fonction de la situation avec une recherche d’ordre et de propreté. Pour donner le meilleur de lui-même, il cherche à travailler avec une ou deux personnes, et dans un environnement fonctionnel, ordonné ou chaque chose est à sa place.

    - Le mode de perception et de communication : Il pense en premier en classifiant les personnes, les événements, les idées. Son langage exprime avant tout des pensées et bien peu les émotions.

     - Les besoins psychologiques: Il a besoin d’être reconnu pour ce qu’il fait et pour son talent de planificateur

    - Les points négatifs sous stress : Il a tendance à sur-contrôler, à se surmener et à tout faire par lui même.

Le Persévérant :

     - Les points forts : Le Persévérant est consciencieux, engagé et observateur. C’est avant tout un homme ou une femme d’opinion et de conviction. Il va au bout de ses projets et vous pouvez compter sur ses engagements et sa parole. Ils sont capables de défendre leur point de vue avec force et ténacité.

   - Les comportements : Il s’habille selon des normes et parfois pour montrer ses engagements. Il cherche à travailler avec de petits groupes et dans un environnement « sérieux », traditionnel et qui respecte des normes personnelles, culturelles, professionnelles.

       - Le mode de perception et de communication : Il évalue en premier les gens et les situations. Son langage exprime des opinions, de nombreux jugements et peu d’émotions

     - Les besoins psychologiques : Il a besoin d’être reconnu avant tout pour  la valeur de ses opinions et aussi pour la qualité de son travail.

      - Les points négatifs sous stress: Ils ont tendance à partir en croisade contre ceux qui ne partagent pas leur point de vue.

Le Promoteur :

       - Les points forts : Le Promoteur est adaptable, charmeur, et plein de ressources. Il aime l’action, le risque, il fonctionne à l’intuition, il aime charmer même sans enjeux de séduction. C’est un fonceur que l’excitation du succès stimule.

      - Les comportements : Il s’habille pour montrer sa réussite. Il travaille aussi bien seul qu’en groupe car il est très adaptable. Il apprécie le luxe et les environnements luxueux.

     - Le mode de perception et de communication : Il agit avant tout puis ajuste l’action en fonction des résultats. Ferme et direct dans ses propos, il n’exprime pas sentiments considérant que c’est un signe de faiblesse.

     - Les besoins psychologiques : Il a besoin d’excitation et recherche les sensations fortes.

      - Les points négatifs sous stress : Il manipule son entourage et biaise la situation à son bénéfice.

Le Rêveur :

      - Les points forts : Le rêveur est calme, imaginatif et réfléchi. Il est efficace si les taches sont clairement expliquées et qu’il peut travailler seul. Il garde son calme et son sang froid même dans les coups de tempête.

     - Les comportements : Il s’habille selon le temps qu’il fait et ne se préoccupe pas de son aspect extérieur. Il recherche un coin isolé et tranquille pour travailler de façon efficace et parfois sur  des tâches concrètes et répétitives qui peuvent ennuyer les autres.

   - Le mode de perception et de communication : Il ne prend l’initiative et qui attend des directives claires et précises pour se mettre en action. Peu bavard si on ne va pas le chercher. Plutôt réservé, il n’aime pas exprimer ses sentiments.

     - Les besoins psychologiques : Il a un grand besoin de calme et solitude.

      - Les points négatifs sous stress : Dans un environnement agité, trop stimulant, il rentre dans sa coquille, se sent débordé et a du mal à achever sa tâche en temps voulu.

 Le Rebelle :

   - Les points forts : Le rebelle est créatif, ludique et spontané. Rayonnant, enthousiaste, c’est une personne qui aime les contacts, le travail en groupe dans une atmosphère stimulante et ludique. Il vit l’instant présent et aime jouer et plaisanter.

    - Les comportements : Il s’habille pour être original et attirer l’attention. Très expressif et rieur. Il travaille bien dans un environnement riche en contacts stimulants et ludiques.

     - Le mode de perception et de communication : Il réagit en disant tout de suite ce qu’il adore ou déteste.

     - Les besoins psychologiques : Il recherche des contacts ludiques, dynamiques.

   - Les points négatifs sous stress: Privé de contacts stimulants et ludiques, il va contester systématiquement, blâmer les autres sévèrement et se défendre de toute responsabilité dans ce qui lui arrive.

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Communication: L'analyse transactionnelle AT

   Il s'agit d'une théorie créée par Eric BERNE[1], à la fin des années 50, l'analyse transactionnelle est fondée sur l'observation et l'analyse des comportements humains, qui fournit des outils pour mieux se connaître et mieux communiquer.

   Selon le fondateur de l'AT, la personnalité de chaque personne s'exprime selon les contextes de vie, sous les traits de l'enfant qu'elle a été, des parents qu'elle a eus ou de l'adulte qu'elle est devenue. C’est comme si plusieurs personnes cohabitent en nous et ces différents manières d’être sont des « états de moi». Ces trois états correspondent à trois manières d'agir, de ressentir les événements, et de communiquer avec les autres.

- On se trouve dans l'état « Parent » lorsque quelqu'un sollicite nos valeurs, nos jugements. On exprime alors notre idée de la norme.

- L'état « Adulte » est celui de la pensée rationnelle, on l'adopte pour réfléchir, prendre du recul, analyser froidement une situation.

- L'état « Enfant » est celui où priment les émotions (joies, passions, colères...).

   L'AT est une analyse des transactions qui permet de comprendre comment les gens communiquent, de repérer et de traiter les dysfonctionnements dans la communication.

   On distingue, alors, plusieurs types de transactions entre les individus :

Les transactions parallèles quand l'état du moi sollicité est celui qui répond.		- « Pensez-vous avoir terminé ce rapport dans les temps ? » - « Oui, vous l'aurez dans une heure. »
Les transactions croisées quand l'état du moi sollicité n'est pas celui qui répond.    Ce type de transactions est la cause de bien des conflits et de malentendus.		- «Sais-tu où se trouve le dossier y?» - «Tu crois que je te l’ai perdu,… j’en ai marre, tu ne me fais jamais confiance…»
Les transactions cachées quand la transaction apparente cache un message sous-jacent provenant d'un autre état du moi.		- « Je ne peut pas achever ce rapport urgent pour ce soir. » - « Et bien tu le finiras demain matin.»  Sous la transaction apparente, il s'agit ici d'une plainte de l'enfant au parent protecteur.

   Les concepts de l'analyse transactionnelle sont des grilles de lecture simple et opérationnelle, pour faciliter l'analyse des transactions, des relations interpersonnelles. Les sujets qui prend conscience de ces états du ''Moi'', peut accéder à la connaissance de soi et à une plus grande autonomie en développant une communication plus équilibrée.

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[1]     Eric BERNE est un médecin psychiatre américain; fondateur de l'analyse transactionnelle dans surtout ces deux ouvrages de référence :''Des jeux et des hommes'' 1966 et ''Que dites-vous après avoir dire bonjour?'' 1977

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PNL : Pratique de la PNL 3/3

I. La troisième situation : Entre Jeanne et son amie Blanche

   Jeanne : « Blanche, cela ne va plus entre Pierre et moi. La communication ne passe plus ! »

   Blanche : « Qu'est-ce qui se passe, Jeanne ? »

   Jeanne : « Eh bien, au début de notre relation, tout allait bien, il n'y avait aucun nuage. Puis avec le temps, je ne sais pas ce qui s'est passé, d'un coup, Pierre est devenu plus distant, plus taciturne.

   Blanche : « Et alors ?»

   Jeanne : « Je croyais que c'était à cause de son travail, mais quand ça dure trop, ça ne peut pas être ça. J'ai peur d'autre chose ! »

   Blanche: « De quoi ? »

   Jeanne: « Qu'il me trompe ! »

   Blanche: « Oh, Jeanne! Jamais Pierre ne ferait cela. Un homme comme lui...Enfin, avec deux enfants, un homme marié et qui a réussi par son travail ne peut pas faire une chose pareille ! »

   Jeanne: Non, Blanche, tu es gentille, mais je vois bien qu'il y a une histoire de femme là dessous. Je ne dis pas qu'il l'a fait, mais tout le prouve à la maison, vu son comportement: quand il rentre, il dit à peine bonsoir et va s'enfermer dans son bureau, soi-disant pour travailler avant le repas. Un soir que je suis entrée dans le bureau, il a refermé un tiroir quand je me suis approchée...»

   Blanche: « Dans ce cas, tu as intérêt à ne rien montrer et essayer de le suivre! Il n'y a qu'en ayant des preuves qu'on peut éclaircir ce genre d'histoire.

 Jeanne: « J'y ai pensé. Oh, vraiment, s'il me trompe ce serait terrible, quelle déception ! »

   Blanche: (Ne dit rien)

   Jeanne: « En tout cas, on ne se parle presque plus à cause de ça.»

   Blanche: « Tu crois qu'il sait que tu te doutes de quelque chose ? »

  Jeanne: « Oh, non. Sinon, il aurait une autre attitude, il essayera d’être plus gentil pour endormir ma méfiance. Tu sais comme sont les hommes dans ces cas-là »

II. Analyse des situations représentatives :

1. Analyse des prédicats :

    2. Analyse des expressions :

   III. Intervention par les techniques de la PNL:

1-  Les résultats de l'analyse de la situation :

   Comme c'était le cas dans les deux situations précédentes, l'analyse après examens de cette situation montre une incompatibilité dans le système VAKOG entre les  deux interlocutrices. Ainsi, 'Jeanne' a eu une représentation de type auditif tandis que 'Blanche' a eu le type visuel.

   En plus, plusieurs paroles de 'Jeanne' cachent des limites d'expressions que 'Blanche' n'a pas pu les éclaircir par des questions précises.

2-   Choix d'une technique d'intervention :

   Dans cette situation, pleine de limites d'expression sont détectées, l'intervention se fera donc par le biais du méta-modèle.

   Et comme dans les deux situations précédentes, il y a parmi les deux interlocuteurs un qui a besoin de soutien et dans ce cas c'est 'Jeanne' qui passe d'une période difficile dans sa vie privé.

  De ce fait, les changements doivent se faire, surtout, au niveau des paroles de 'Blanche'. 

3-   La nouvelle situation après intervention :

   Après l'intervention par le méta-modèle et la synchronisation, la situation obtenue est la suivante : 

   Jeanne : « Blanche, cela ne va plus entre Pierre et moi. La communication ne passe       plus ! »

   Blanche : « Qu'est ce qui ne vas pas précisément ? »

   Jeanne : « Eh bien, au début de notre relation, tout allait bien, il n'y avait aucun nuage. Puis avec le temps, je ne sais pas ce qui s'est passé, d'un coup, Pierre est devenu plus distant, plus taciturne.

   Blanche : « Vous étiez toujours en bonne relation. Alors, qu'est ce qui est changé pour dire ceci de Pierre ?  »

   Jeanne : « Je croyais que c'était à cause de son travail, mais quand ça dure trop, ça ne peut pas être ça. J'ai peur d'autre chose ! »

   Blanche : « De quoi as-tu peur exactement ? »

   Jeanne : « Qu'il me trompe ! »

   Blanche : « Pourquoi te trompe-t-il et comment le sais-tu ? »

   Jeanne : Je vois bien qu'il y a une histoire de femme là dessous. Je ne dis pas qu'il l'a fait, mais tout le prouve à la maison, vu son comportement: quand il rentre, il dit à peine bonsoir et va s'enfermer dans son bureau, soi-disant pour travailler avant le repas. Un soir que je suis entrée dans le bureau, il a refermé un tiroir quand je me suis approchée...»

   Blanche : « Tu dit qu'il l'a pas fait mais tu as remarqué un changement de son comportement. As-tu demandé à Pierre pourquoi son comportement est devenu ainsi ? Il se peut qu'il passe une période difficile dans son travail et c'est à cause d'elle qu'il s'enferme dans son bureau !  »

 Jeanne: « Non, j'ai jamais essayé d'ouvrir le sujet.»

   Blanche: « Dans ce cas, je te propose de choisir un bon moment pour discuter du sujet pour bien comprendre ce qui se passe chez lui. »

   Jeanne: « Merci Blanche, je ne peux pas continuer comme ça, je vais aborder le sujet avec Pierre.»

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PNL: La pratique de la PNL 2/3

  Dans cet article, vous allez découvrir la deuxième situation de communication ratée,  (ici vous pouvez lire la première) et dans laquelle nous intervenons par les techniques de la PNL pour la rendre une communication efficace et réussie.

I. La deuxième situation : Entre Mary et son mari Tom[1]

   ''… Quand Mary rentre à la maison après une journée épuisante et ressent le besoin d'en parler, elle dit : « Il y a tellement à faire, je n'ai pas une minute à moi.»

   Tom lui répond : « Tu devrais abandonner ton travail. Trouve donc quelque chose qui te plaise davantage.»

   Alors Mary réplique : « Mais j'aime mon travail. C'est juste qu'ils veulent que je change tout à la dernière minute.»

   Tom poursuit : « Ne t'en fait pas. Fais seulement ce que tu peut faire.»

   « Mais c'est ce que je fais ! » rétorque Mary. « Oh, non, j'ai complètement oublié d'appeler ma tente, aujourd'hui.»

   « Ne t'affole pas, elle comprendra », dit Tom.

   Et Mary hausse légèrement le ton en disant : « Sais-tu ce qu'elle vit en ce moment ? Elle a besoin de moi ! »

 Tom tente de la rassurer : « Tu t'inquiètes trop, c'est pour cela que tu es malheureuse.»

   Mais Mary se fâche : « Je ne suis pas malheureuse ! Tu ne peux pas simplement m'écouter ? »

   Tom se récrie : « Mais bien sûr que si ! Que crois-tu que je fasse en ce moment ? »

   Et Mary, désespérée, abandonne la partie : « Bah ! De toute façon, il est impossible de discuter avec toi ! » ''

II. Analyse de la situation :

1. Analyse des prédicats:

2. Analyse des expressions :

 III. Intervention et remédiation des limites par les techniques de la PNL:

    1.  Les résultats de l'analyse de la situation :

 L'analyse des examens de cette situation, montre que les deux systèmes de représentation (VAKOG) des deux maries sont incompatibles, puisque le mari 'Tom' a une dominance du système kinesthésique tandis que sa femme a eu une dominance du système auditif !

   Cette incompatibilité est derrière le désaccord dans la perception de la réalité et par conséquence de la mauvaise entente.

  En outre, l'analyse des expressions, surtout celles de la partie en colère de la conversation (la femme), montre l’existence de plusieurs limites et lacunes de toutes sortes.

  Et ce sont ces mauvais choix d'expressions, entre autres, qui sont derrière                    la mauvaise compréhension et les malentendus dans ce couple.

2. Choix d'une technique d'intervention :

   Comme dans la première situation, pour intervenir et remédier les limites d'expressions et arriver à une bonne entente, la technique de la synchronisation, surtout de la part du mari pour aider sa femme dans son état, est le meilleur choix à coté des corrections d'expressions par le méta-modèle.

 3. La nouvelle situation après intervention :

   Les changements proposés dans ce cas ont pour but de se synchroniser sur les prédicats et faire de bonnes expressions sans généralisation ni suppression ni malformation.

   Ainsi, la nouvelle conversation remédiée devient :

   ''… Quand Mary rentre à la maison après une journée épuisante et ressent le besoin d'en parler, elle dit : « Il y a tellement à faire, je n'ai pas une minute à moi.»

   Tom dit : « Hum, même pas une munit ! Tu as l'air d'avoir eu une dure journée.»

    Mary réplique : « Ils veulent que je change tout à la dernière minute, je ne sais plus quoi faire.»

   Tom dit : « Ces responsables ! Dit-moi tout »

   Mary. « Oui ! J'ai même oublié d'appeler ma tente.»

   Tom : «  Oh, non. »

   Mary ajoute: « Elle à tant besoin de moi en ce moment, je m'en veux terriblement »

   Et là-dessus Tom lui dit : « Tu es la femme la plus aimante et la plus merveilleuse qui soit ! Viens dans mes bras.»

   Mary avec un grand soupir de soulagement déclare à Tom : « Cela me fait un bien fou de parler avec toi, Merci de m'avoir écoutée ! Je me sens vraiment mieux maintenant.» 

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[1]     John GRAY, Les hommes viennent de Mars, les femmes viennent de Vénus.

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E-Marketing: WhatsApp...Le futur du marketing numérique! Oui WhatsApp!

 

   

  Le lecteur a sans doute remarqué le développement intéressant de l'application indispensable de messagerie mobile WhatsApp. Récemment, ils ont intégré la possibilité de partager des vidéos en mouvement, en format GIF, il est maintenant possible de mettre du texte en gras, et même marquer les gens dans une conversation. Cela fait partie d'une évolution constante dans laquelle nous verrons probablement l'une des meilleures plates-formes du Marketing numérique dans l'avenir immédiat. Et voici les principales raisons:

La plateforme

-WhatsApp a vu le jour en 2009 et dépasse actuellement les 1.000 millions d'utilisateurs dans le monde entier.Il a été acquis par Facebook et compte 120 employés dans ses bureaux mais il a échoué jusqu'à présent à monétiser sa gestion, bien que dans le dernier contrat Facebook il est attribué la possibilité de prendre nos données WhatsApp pou des fins de publicité, ce qui indique que nous allons bientôt voir quelque chose.

-70% des utilisateurs l'utilisent quotidiennement et 42.000 millions de messages sont distribués par via la plate-forme. Par exemple,  il y a au  Brésil, seulement, 93 millions d'utilisateurs enregistrés (Source: http://expandedramblings.com).

- Ces messages sont maintenant chiffrés du début à la fin, que ce soit vrai ou non, en préparant la plate-forme pour autre chose.

- -Les données ci-dessus montrent le potentiel si puissant de cette plate-forme, car elle peut se fournir à des millions de consommateurs.

Une forte participation dans nos micro-moments!

   Selon Google, un adulte moyen passe 16.000 micro-moments par mois avec son smartphone. Ceci laisse le marketing numérique vivret ses meilleures histoires. Chaque semaine, un utilisateur passe en moyenne 195 minutes de son temps sur WhatsApp, ce qui représente une bonne partie de ces moments avec notre smartphone.

Un grand impact sur le contenu:

- à partir d'une base de personnes souscrit, à savoir, ceux qui acceptent de recevoir des messages d'une marque par l'intermédiaire de ce service, le niveau de réponse ou CTR (taux de clic) était de 7,2% plus élevé que les campagnes d'affichage connus ou même la recherche payée.

 -Toute Stratégie de contenu peut déjà se conformer à cette plate-forme, qui accepte les images comme la vidéo et l'accès à un site Web ou une page d'atterrissage (Landing Page).

Facilité de conversion:

   En plus des autres réseaux sociaux, WhatsApp permet d'envoyer des messages vocaux et des appels même IP, de sorte qu'un client intéressé pourrait facilement déclencher un appel ou un message direct de la marque ou de l'entreprise, et provoquer une conversion sans inscription.

Application web:

   Cet environnement est né sur les appareils mobiles, mais maintenant l'expérience peut être facilement étendu à notre ordinateur, qui WhatsApp devient un outil de communication pour tous les temps et les contextes de la journée.

La monétisation:

   Enfin, il est possible pour une entreprise ou une marque d'amener, de cette façon, le public à leurs produits, et bientôt,sans doute, apparaîtra  un mécanisme pour entraîner des impacts payés sur l'application qui a coûté Facebook des millions de dollars.

   Maintenant, dans la perspective du consommateur final, il n'est pas difficile de le convaincre de suivre une marque sur les réseaux sociaux, mais suivre WhatsApp implique une communication beaucoup plus intime et intrusive. Les entreprises qui sont en mesure d'accumuler une audience dans ce milieu, sont beaucoup plus proche que tout autre moyen de vente ou de conversion.

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