PNL: Les techniques de la PNL (2) Le calibrage

2.     La calibration ou le calibrage :

a)     Définition:

   Richard BANDLER et John GRINDER, après l'observation de ce que font certains super-communicateurs[1], ont constaté qu'ils se montraient attentifs aux mouvements des yeux de leur interlocuteur, comme à tous les mouvements du visage et du corps, au positon générale du corps, au tonus musculaire, à la couleur de la peau (et ce, pas au sens racial de l’expression), au rythme et à la localisation respiratoire de celui-ci. Ces super-communicateurs accordent une attention toute aussi fine au langage verbale que corporelle.

   Cette observation fine et attentive est appelée en PNL: La calibration.

b)    La cible de la calibration :

   La calibration est une technique qui consiste à observer les mouvements involontaires des yeux (Les mouvements oculaires) et tous ce qui traduit le langage non verbale. Le schéma suivant montre les différents mouvements des yeux:    

                          

   Ce schéma représentatif des mouvements oculaires, s'expliquer comme suite:  

> Canal auditif: 

   - Les yeux regardent vers le côté gauche au milieu :

   = auditif construit: Il crée un son imaginaire.

   - Les yeux regardent vers le côté droit au milieu :

   = auditif souvenir : Il entend un son déjà réellement entendu.

   - Les yeux regardent vers la basse droite:

   = dialogue intérieur : Il se parle à lui-même.

> Canal kinesthésique:

   - Les yeux regardent vers le bas à gauche:

   = sensation : Il a une impression, une émotion, un sentiment.

> Canal visuel :

   - Les yeux regardent vers le haut à gauche : 

   = image visuelle construite : Il construit une image imaginaire.

   - Les yeux regardent vers le haut à droite:

   = image visuelle souvenir : Il voit une image déjà vue.    

   - Les yeux sont dirigés droit devant et le regard est dans le vague 

   = généralement visuel souvenir ou visuel construit.                                                                                                                               

c)     Objectifs de la calibration :

   Les mouvements oculaires sont des ''clés d'accès visuelles’’, leur calibration aide à donner un sens aux résultats de l'observation. Ses objectifs consistent à:

- Indiquer un état interne précis grâce aux indices détectés. Par exemple, le rouge aux joues et la bouche sèche indiquent, chez une personne précise à un moment précis, un trouble intérieur précis (qui donc peut se voir et s'entendre de l’extérieur). De ce fait, lorsque ces indicateurs sont présents, cette personne expérimente presque le même état interne.

- Déterminer le canal sensoriel activé, puisque les fondateurs de la PNL ont montré qu'il existe un lien fort entre les mouvements des yeux et les systèmes de représentation ( VAKOG ). Comme le montre le tableau suivant:

- Augmenter les chances d'établir un bon contact. Par exemple, leur d'une discussion ou d'une négociation, au visuel, il faut montrer que nous avons un bon produit; à la personne auditive, il faudra le faire entendre ; au kinesthésique il faudra le faire sentir.

- Se synchroniser[2] mieux avec son interlocuteur, et de rendre la communication plus efficace en utilisant le même canal sensoriel car c'est celui qu'il comprend le mieux.

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[1]     Comme Milton Erickson et Virginia Satir

[2]     Voir la technique suivante sur la synchronisation.

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PNL: Les techniques de la PNL (1) L’observation

  
 La PNL  dispose d'un très grand nombre de techniques qui, à travers les résultats, ont montré une grande efficacité à améliorer et à optimiser la communication.

A)  L’observation et la calibration:

   La communication est un contact et un rapport, et avant d'enter en contact,               les spécialistes de la PNL conseillent  de bien observer et calibrer son interlocuteur.

   Alors, que désigne-t-on par observation et calibration? Et que faut-il bien observer et calibrer, comment appliquer cette technique et à quoi sert-t-elle ?

1.     L'observation :

a)     Définition:

   Cette technique consiste à examiner pleinement son interlocuteur pour percevoir, remarquer et constater les différents changements (comportement, posture, attitude, mimique, changement du volume de la voix...) qui sont des indices précieux sur la qualité de la relation et qui permettent de choisir la stratégie la mieux adapté : Synchronisation,  méta-modèle, le modèle générale d'intervention...

b)    La cible de l'observation:

   L'observation doit se faire sans interprétation et sans jugement, avec l'utilisation des sens et principalement:

- Le visuel: Tout ce qui peut se voir, comme la posture de son interlocuteur, ses gestes, ses mimiques, les mouvements de sa respiration (Lente ou rapide, saccadé et nerveuse ou harmonieuse et calme).

- L'auditif: Tout ce qui peut s'entendre et notamment la voix (rythme harmonieux ou discontinu, débit lent ou rapide, volume fort ou bas, ton calme ou agressif...), la respiration (forte ou faible, soupire), mais aussi les mots (type de vocabulaire: plutôt visuel, plutôt auditif...), le langage (élaboré et technique, simple ou argotique).

- Le kinesthésique: Tout ce qui peut se ressentir (Chaleur ou fraîcheur, lourdeur ou légèreté...), toucher (Forme, température, texture...).

- L'olfactif: Tout ce qui peut se sentir (Odeur de parfum ou de transpiration...).

c)     L'objectif de l'observation:

   Comme cité à l'introduction de cette technique, les spécialistes de la PNL considèrent  l'observation du langage verbale de son interlocuteur, comme une étape cruciale et indispensable avant d'entrer en rapport de communication.

   '' Lorsque vous établissez votre premier rapport avec quelqu'un, cette personne pense fort probablement à l'aide de l'un de ces trois principaux systèmes de représentation. Dans son fort intérieur, elle se fabrique des images visuelles, elle a des sensations, dialogue avec elle-même ou entend des sons. Pour identifier son système de représentation vous prêtez attention aux mots qu'elle emploie pour décrire son expérience (Les prédicats : verbes, adverbes et adjectifs). Si vous prêtez attention à ces informations, vous pouvez adapter votre comportement de façon à obtenir la réaction désirée...''[1]

   Dans ce passage, Richard BANDLER et John GRINDER pointent du doigt sur ce qui se passe à l'intérieur de chaque personne au moment d'une communication tout en insistant sur la nécessité d'observer le langage verbale de son interlocuteur. Cette observation est le chemin vers l'identification du système de représentation de notre interlocuteur.

   De cette étape d'observation, selon les fondateurs de la PNL, dégage plusieurs informations à l'aide de l'analyse des prédicats[2] (verbes...), qui vont être utilisées dans l'étape suivante du rapport de communication : La synchronisation.

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[1]     Les secrets de la communication pp 32

[2]     Voir la technique de synchronisation

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PNL: Les présupposés de la PNL (2)

I- Présuppositions sur la communication:

1.  Tout comportement est communication:

   Tout comportement contient des messages destinés à autrui, qu'il s'agisse de mouvement visibles, de paroles, d'une attitude physique ou d'un ''non-comportement'', notamment quand on se tait. La manière d'agir d'une personne reflète à elle seul les processus d'assimilation neurologique internes qui la sous-tendent.

   Les facultés et les valeurs d'une personne ne sont pas directement perceptibles, mais sont identifiables au travers d'actions spécifiques. Tout le reste ce n'est que supposition, appréciation et interprétation.

2.  On ne peut pas ne pas communiquer :

   Tout ce que l'on dit, ne dit pas, fait ou ne fait pas véhicule un message. Ceci signifie que l'on ne peut pas décider de communiquer ou de ne pas communiquer.                          La communication est verbale et non verbale, explicite et implicite. Il faut savoir que le fait de lever un sourcil, de se détourner de son interlocuteur ou d'avoir un regard condescendant envoie aussi une information à l'autre.

   Exemple : Le directeur demande qui souhaiterait rédiger le procès-verbal de la réunion. Une enseignante baisse la tête et fixe son ordinateur portable.

3. La signification de la communication résulte de la réaction qu'elle déclenche:

   Il s'agit ici d'une question déterminante, en l'occurrence: Du locuteur ou de l'interlocuteur, quel est celui qui occasionne une bonne ou une mauvaise communication? Celui qui émet le message ou celui qui le réceptionne?

« Tu m'as mal compris » et « Je ne me suis pas exprimé de manière suffisamment précise» reflètent les deux pôles opposés.

   Si, dans la communication, des réactions non désirées surviennent, il ne sert pas à grand-chose de reporter la faute sur le récepteur. En effet, l'émetteur doit exprimer des propos que le destinataire comprend dans son sens.

II- Présuppositions générales:

1. Tout comportement est guidé par une intention positive:

   Ce présupposé de la PNL se heurte souvent au scepticisme. Comment un comportement peut-il être positif quand il a des conséquences négatives sur les autres, par exemple quand un salarié prive volontairement son collègue d'informations ?

   Ce présupposé différencie le comportement d'une personne de son intention. Cela signifie que, si l'on considère la carte mentale de celui qui agit, le comportement est juste et utile.

   Par exemple, un élève qui perturbe le cours veut d'abord énerver l'institutrice, qu'il n'aime pas, mais il souhaite également paraître "cool" aux yeux de ses camarades de classe et être reconnu par eux.

2. Tout ce que l'être humain peut faire s'apprend :

   La PNL part du principe que tout ce qu'une personne a appris et maîtrisé parfaitement, une autre peut l'apprendre. Un comportement excellent peut être copié et peut s'apprendre. C'est le cas des super-communicateurs que les fondateurs de la PNL ont étudié pour modéliser leurs stratégies et la reproduire après par les autres pour maîtriser enfin la communication.

3. Il n'y a pas de défaillance, il n'y a que des signaux:

   Une erreur est un signal, elle montre qu'on est encore loin de l'objectif fixé. Quand on la voit comme une chance, la perspective change. À partir de ce point de vue, les erreurs sont la base qui permet de trouver des solutions. Elles définissent le degré des améliorations à faire et montrent le chemin qui permet d'atteindre l'objectif.

4. Il est préférable d'avoir des possibilités de choix:

   Peu importe que l'on ait un petit ou un grand éventail de réactions possibles, l'important, c'est d'avoir le choix. La PNL permet de créer de nouvelles latitudes et alternatives. Un véritable choix consiste à bénéficier d'au moins trois possibilités différentes.

- S'il n'y a qu'un seul chemin possible, cela signifie qu'il y a contrainte et obligation.

- Deux possibilités sont préférables à une seul, mais il en résulte un dilemme : On doit opter pour l'une ou pour l'autre.

- Le choix devient réel quand on est face à trois possibilités ou plus. 

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PNL: Les présupposés de la PNL (1)

 Les présupposés de base décrivent les théories basiques et utiles et comment une communication excellente peut fonctionner. On les nomme présupposés parce qu’on ne sait pas s’ils sont vrais ou non, d’ailleurs le savoir importe peu. On s’intéresse moins à la réalité des hypothèses de travail qu’aux résultats qu’elles produisent.

1. '' La carte n’est pas le territoire '' et les systèmes de représentations:

a)     La carte n'est pas le territoire:

   La première présupposition sur laquelle se fonde la PNL affirme que : « La carte n’est pas le territoire ». Cette assertion de Korzybski a été publiée dans Science and Sanity en 1933. Korzybski faisait référence à la perception du monde, le territoire, par l’intermédiaire de nos sens: La vue, l’ouïe, le toucher, l'odorat et le goût.

   En suite, ce phénomène externe est assimilé et puis une représentation interne dans notre cerveau se fait, c'est la carte.

   Les exemples qui illustrent ceci sont nombreux dans l’expérience individuelle de chacun, où les mêmes événements se trouvent parfois vécus de façon diamétralement opposée, qu’il s’agisse de passer des examens, de partir en vacances, ou de n’importe quelle autre expérience.

   Notre façon de percevoir la réalité peut nous induire en erreur, nous amener à des témoignages certes sincères mais contestables, car tout se passe comme si chacun de nous voyait une image différente de cette réalité.

   Cette présupposition est inséparable et dépend des différents systèmes de représentations, celles-ci aident mieux à comprendre le système de représentation de notre interlocuteur, et par conséquence à mieux comprendre sa carte du monde et réussir ainsi notre communication et la rendre plus efficace.

b)    Les systèmes de représentations:

i.       Principe:

   Quand on centre notre attention sur quelque chose, une personne à qui l'on s'adresse, un objet qu'on regarde, un problème auquel on réfléchit, il semble qu'un seul type d'information sensorielle soit pris en compte consciemment. Autrement dit, nous ne sommes conscients que d'un seul type d'information sensorielle à la fois. Comme on peut passer très vite d'une source sensorielle à une autre, cela donne l'impression d'une simultanéité, en fait, il n'en est rien.

  Ensuite, l’information transmise par les sens est codée sous forme de représentations. C'est l’hypothèse de travail utilisée en PNL. Ces représentations sensorielles forment les toutes premières différences caractéristiques d'une représentation du monde. La PNL ne retient dans les représentations sensorielles que trois, parfois quatre, catégories: Les représentations visuelles, auditives, kinesthésiques et parfois olfactives ou gustatives: Le VAKOG.

ii.     Description des systèmes de représentation:

   La conscience n'est pas capable de percevoir et d'assimiler tous les stimuli qui nous parviennent par l'intermédiaire des sens. Une sélection subjective (généralement inconsciente) s'opère. Seules les informations choisies parviennent au cerveau pour être traitées, appréciées et comparées avec des expériences déjà faites. Elles sont associées à des contenus présents, puis classées et enregistrées dans le système de représentation mental personnel.

   En fonction de chacun, le système de représentation se fonde sur des impressions sensorielles (VAKOG). Certaines personnes emploient tel ou tel canal sensoriel et exploitent moins les autres.

   Selon le canal de perception et le système de représentation qu'une personne utilise prioritairement, on parle en PNL de type visuel, de type auditif et de type kinesthésique. Il existe aussi des types mixtes qui alternent entre deux canaux de perception. Il est à noter que le fait de goûter et de sentir joue un rôle moindre dans notre société.

   Après que le cerveau a traité l'information, un individu manifeste souvent une réaction visible et audible qui s'exprime par des mots et qui est intimement liée à son système de perception.

  Langage de type visuel:

   On trouvera souvent les mots suivant dans le langage employé par une personne de type visuel: Noms de couleurs, «clair », «trouble», « sombre» , «visiblement» ,           « lumineux» , « net» , « montre» , « regarder à travers» , «voir» , « observer» ,  «apparaître» , «visible» , «aperçu» , « vision» , « perspective» , « point de vue» ,       « horizon» , «image» , «ombre», etc.

 Exemples de formulations du type visuel:

-       « Cela paraît bien! »

-       « J'ai du mal à voir la solution.»

-       « C'est tout à fait clair!»

    Langage de type auditif :

   Les personnes qui perçoivent davantage par l'oreille utilisent volontiers les mots suivants: «bruyant» , «calme» , «perçant» , «compréhensible» , «harmonieux» , «audible» , «parler» , «entendre» , «accorder» , «taire» , «insister» , «annoncer» , «bruit» , «son» , «résonance» , «mélodie» , etc.

   Exemples de formulations du type auditif:

-       « J'entends bien ce que vous dites»

-       « Il a fait la sourde oreille!»

-       « Le sujet de cette conférence m'a vraiment interpellé.»

   Langage de type kinesthésique:

   Les personnes sensitives emploient souvent les expressions suivantes: «ferme» , «léger» , «fort» , «mou» , «prenant» , «saisir» , «sensible» , «envahissant» , «toucher» , «attacher» , «manier» , «fatigant» , «garder» , «sensation» , «mouvement» , «pression» , «pas» , «pesanteur» , etc.

   Exemples de formulations du type kinesthésique:

-       « Je ne sens pas bien les choses.»

-       « Ce film est très prenant.»

-       « Il faut saisir le contenu de cet exposé.»

   Langage de type gustatif et olfactif:

   On les reconnaît aux termes suivants:  «pimenté» , «épicé» , «doux» , «délicieux» , «goût» , «déguster» , «sentir» , «flairer» , «appétit» , «parfum» , «odeur» , «infection» , etc.

   Exemples de formulations du type gustatif et olfactif:

-       « Il a flairé le bon plan.»

-       « J'ai un goût prononcé pour la peinture.»

-       « Je déguste mon plaisir.»

   Remarque: Il existe des mots qui sont considérés comme neutres. C'est le cas de «gentil» , «poli» , «être» , «avoir» , «attendre» , «croire» , «comprendre» , «penser» , «processus» , «souvenir» , «analyse» , «choix» , etc.

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PNL: Domaines et bienfaits de la PNL:

   La PNL est une méthode utilisée au quotidien partout dans le monde, dans différents domaines et différents secteurs :

1. Dans l’entreprise :

   Pour se fixer des objectifs et les atteindre, mener une équipe, se motiver ou motiver quelqu’un, gérer son temps, gérer son stress, communiquer efficacement, négocier, développer sa créativité… Le management, la vente, le marketing, la formation, le conseil, le coaching ont bénéficié de ses apports.

2. Dans la santé :

   Pour accompagner une personne dans une relation thérapeutique ou relation d’aide. (Travailleurs sociaux, les avocats, les médecins, les infirmiers, les professions médicales)

3. Dans le sport :

   Pour accompagner les sportifs de haut niveau…

4. Dans l’enseignement :

   Pour transmettre de façon efficace, motiver les élèves, faciliter l’apprentissage, enrichir sa pédagogie et accompagner l’orientation scolaire…

5. Dans le domaine de la formation :

   La PNL peut être utilisée pour élargir et/ou approfondir ses domaines d’intervention.

Il est bien claire, les larges champs d'intervention de la programmation neurolinguistique, qui touche presque tous les domaines de vie de l’Être humain, en lui apportant des solutions et des bienfaits très utiles et efficaces, et en voici quelques interventions thérapeutiques  de la PNL[1]:

-  Apprendre à éliminer des phobies et autres réactions émotives désagréables en moins d'une heure.

-  Apprendre à aider les enfants et les adules aux prises avec des difficultés d'apprentissage (Problèmes de lecture, d’épellation, etc.) à dépasser ces limites, souvent en moins d'une heure.

- Apprendre, en quelque séances de consultation, à enrayer à peu près n'importe quelle habitude indésirable: fumer, consommer de l'alcool, manger à l’excès, souffrir d'insomnie, etc.

- Apprendre à modifier les interactions au sein d'un couple, d'une famille, d'une équipe de travail pour que les personnes concernées puissent opérer d'une façon plus satisfaisante et plus productive.

- Apprendre, en quelques séances de consultation, à aides les gens à se guérir de nombreux malaises physiques.

   En fait, la PNL peut permettre une foule de choses, à l'aide des ses principes, on pourrait observer des personnes qui ont plus de talents que la moyenne, définir la structure de leurs talents et enseigner ensuite celle-ci à d'autres individus afin de les amener à développer à leur tour ces talents.

   Les outils de la PNL permettent donc de développer ses capacités à:

   - Établir rapidement un rapport de confiance ;

   - Pratiquer l’écoute active ;

   - Identifier précisément la demande et l’objectif du client ;

   - Mieux adapter son argumentation aux attentes du client ;

   - Mieux gérer les objections ;

    - Être plus efficace dans les situations stressantes.

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[1]     Les secrets de la communication,Richard Bandler et John Grinder.

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PNL: Les origines de la PNL:

  La programmation neurolinguistique est une discipline jeune. Dans les années 1970 à l'université de Santa Crus aux USA, les fondateurs Richard Bandler ( né en 1950), étudiant de maîtrise en science de l'information et en mathématique, et Dr John Grinder (né en 1939), professeur de linguistique, se trouvèrent un intérêt commun pour le langage et pour les processus que celui-ci recouvre, ils étaient fascinés par la façon dont certain personnes parvenaient, contre toute attente, à communiquer avec des sujets «difficiles» ou des patients très malades, alors que toutes les tentatives avaient misérablement échoué.

   Et ils ont découvert le moyen d'obtenir des résultats extraordinaires dans la communication grâce à l'étude et l'analyse de la communication de trois grands thérapeutes mondialement connus:

 - Celle du psychiatre allemand Fritz Perls (1896-1970) fondateur de la Gestalt thérapie[1] .

 - Celle de la thérapeute familiale Virginia Satir (1916-1988) qui a développé la thérapie du couple et de la famille.

 - Et celle du psychiatre et hypnothérapeute Milton H.Erickson ( 1901-1980 ) à l'on doit en grande partie le développement de l'hypnothérapie clinique.

   Ils ont constaté que ces trois spécialistes jouissaient de facultés formidables et ont modélisé leur excellence, érigeant en modèle ces personnes et leur comportement.

   Dans leurs travaux,Bandler et Grinder se sont également inspirés des compétences des linguistes Alfred Korzybski ( 1879-1950 ) fondateur de la sémantique générale , Noam Chomsky ( né en 1928 ) fondateur de la grammaire générative et transformationnelle, de l'anthropologue et sociologue Gregory Bateson ( 1904-1980 ) fondateur de la théorie des systèmes et du psychanalyste Paul Watzlawick ( 1921-2007 ) fondateur de la théorie de la communication.

   Cette discipline n'est pas un système fermé et fini: Elle se développe constamment.

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[1]     La Gestalt-thérapie est une des thérapies psycho-corporelles les plus répandues.Elle aide à avoir une vision globale de soi-même pour mieux comprendre comment on fonctionne.

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PNL: La programmation neuro-linguistique PNL

   Le sigle PNL signifie « Programmation neurolinguistique» et ainsi;

   Le terme «programmation» fait référence à l'ensemble des automatismes cognitifs, émotionnels ou comportementaux. Il rappelle que nos attitudes et nos comportements sont «programmés», c'est-à-dire qu'ils sont issus de nos expériences personnelles et des modèles mentaux que nous avons élaborés tout au long de notre vie. En fait, chacun de nos actes, nos échecs comme nos réussites, peut être modélisé[1].

   Les «programmes» sont des modèles de pensée et des concepts individuels correspondant à la manière dont un être humain assimile les stimuli sensoriels et construit son modèle personnel du monde. Si les programmes et les concepts utilisés sont efficaces, il n'y a pas de raison de les modifier. Toutefois, si l'on a l'impression qu'ils sont limitatifs, alors une «nouvelle programmation» s'impose.

   Le terme «neuro» fait référence aux neurones, car d’après la PNL, notre système nerveux central établit des liens avec notre système nerveux périphérique. L’être humain perçoit le monde au travers de ses cinq sens. Les images, les couleurs et les formes déclenchent des stimuli visuels au niveau des yeux, les bruits et les sons, en tant que stimuli acoustiques, sollicitent les oreilles. La langue et le palais transmettent les informations du goût au cerveau; le nez, lui, délivre des messages au travers des odeurs et la peau à l'aide du toucher.

   Le cerveau traite les informations sensorielles extérieures dans des processus neuronaux, les enregistre et les associe à d'autres données déjà existantes.                 Les messages qui arrivent sont filtrés, comparés à d'autres perceptions et expériences, puis évalués.

   Le terme «linguistique», enfin, fait référence au langage comme moyen de communiquer et de structurer notre pensée. Le langage, rappelle la PNL, est constitué de messages verbaux(les mots, les expressions, les structures de phrases...) et non verbaux (les gestes et les attitudes, le ton de la voix...), à comprendre et manipuler avec soin pour mieux communiquer.

   Dans le domaine de la PNL, la linguistique est l'étude de la façon dont les mots influent sur notre expérience.

   Les trois composantes de la PNL, détaillées ici l'une après l'autre, sont en fait intimement liées. Par exemple, les mots que nous allons employer ont un impact sur le système neurologique qui va déclencher des programmes comportementaux.

   En revanche, la description de la PNL, peut prendre plusieurs formes, et en voici quelques définitions de ce que la programmation neurolinguistique:

-         L'art et la science de la communication;

-         L'élément clés de l'apprentissage;

-         La PNL traite la façon dont les êtres humains fonctionnent;

-         La voie pour obtenir les résultats recherchés dans tous les domaines;

-         Influencer autrui en toute intégrité;

-         Un manuel d'utilisation pour notre cerveau;

-         Le secret des personnes qui réussissent;

-         Le moyen de façonner notre avenir;

-         La PNL aide à percevoir sa réalité propre;

-         La boite à outils pour opérer des changements personnels et structurels.

   La PNL est donc, selon Anthony Robbins[2]: «l'étude de la façon dont le langage, à la fois verbale et non verbal, affecte le système nerveux». Cependant, la définition officielle est la suivante: « Étude des structures fines de l'expérience subjectifs»[3].

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[1]     La modélisation est le processus qui permet de décrire un comportement,une stratégie,une compétence ou une manière d’être d'une personne ou d'un système.Il s'agit de comprendre comment la personne obtient ce résultat puis d'identifier les éléments nécessaires pour pouvoir reproduire à l'identique l'expertise modélisée.

[2]     Anthony Robbins, Pouvoir illimité.

[3]     René de Lassus , la communication efficace par la PNL.

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